Développez votre performance commerciale grâce à Process Communication Model ®
Vos commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs ? Les contrats tardent à revenir signés ? Vous pensez que votre entreprise pourrait vendre davantage ?
Dans ce cas, vous envisagez peut-être de tester de nouvelles méthodes de prospection ou techniques de vente, ou encore de revoir votre pitch…
Mais le problème relève-t-il vraiment de votre stratégie commerciale ou de vos outils ? Et si la solution était à chercher du coté de la relation commerciale ?
Com’ on Harmonie vous forme et forme vos vendeurs à une compétence-clé : savoir adapter son discours et son mode de communication face à un prospect. Actionnable immédiatement dans tous les contextes, le Process Communication Model ® constitue un puissant levier pour booster votre équipe commerciale et vos ventes !
L’écoute active est insuffisante dans une relation commerciale
« Il veut tout analyser, pose beaucoup de questions »
« Elle trouve que notre produit n’est pas assez écoresponsable. »
« Il se montre gentil, mais ne prend pas de décision ! »
« Il est resté impassible face à mon offre. Il est compliqué à cerner. »
« Elle a soupiré pendant tout mon argumentaire. »
« Il se montre impatient, ne semble pas s’intéresser à mes questions. »
Selon eux, c’est à n’y rien comprendre. Ils ont pris le temps de questionner, d’écouter, de reformuler, de faire des efforts…mais la vente reste difficile à décrocher !
Alors, ces clients sont-ils difficiles, ou vos vendeurs mauvais ?
Ni l’un ni l’autre !
Vos vendeurs, tout en respectant le discours autour de votre produit ou service, ont chacun leur façon de présenter les choses (leur vocabulaire, leur style de communication…).
Face à eux, vos prospects et clients ont eu aussi leur personnalité et leur propre mode de fonctionnement.
Rien d’étonnant donc à ce que le message commercial ait parfois du mal à passer ! Dans ce cas, le problème n’est pas le fond, mais la forme.
Ce qui se passe en réalité dans une relation commerciale compliquée
Votre commercial pense bien faire dans la façon dont il s’adresse au prospect. Pourtant, naturellement, il conserve son mode de communication (ses mots, son style d’interactions, sa façon de construire ses phrases…).
Le souci ? Le prospect a sans doute un tout autre univers !
Il risque donc de ne pas vous comprendre, si votre mode de communication ne correspond pas à sa vision du monde.
Il réagit alors en entrant dans un scénario de stress, de façon inconsciente mais prévisible.
La suite, vous la connaissez !
Votre vendeur interprète mal cette réaction, par exemple en concluant que son interlocuteur est manipulateur, insondable ou encore méfiant.
Il stresse à son tour, la relation se tend. Le processus de vente est ralenti, voire bloqué.
Individualisez la relation client et vendez plus avec le Process Communication Model ®
Com’ on Harmonie s’appuie sur la méthode PCM ® pour aider vos commerciaux à instaurer et maintenir une relation personnalisée et harmonieuse avec chaque prospect ou client.
Mieux se connaître en tant que commercial
Une bonne communication repose sur une bonne connaissance de soi.
Durant la formation, vos commerciaux apprennent à :
Mettre des mots sur leur mode de fonctionnement, en accédant à une compréhension fine de leur façon de communiquer et de se comporter
Identifier leurs conditions d’efficacité et de performance commerciale
Détecter les activités dans lesquelles ils peuvent puiser de l’énergie, trouver la motivation
Décrypter le scénario inconscient qu’ils mettent en place lorsque la relation commerciale se crispe et occasionne stress et tensions
Comprendre le prospect ou le client rapidement et en profondeur
La vente passe par une bonne compréhension des besoins exprimés par le prospect, mais pas seulement !
Avec le Process Communication Model ®,vos vendeurs accèdent à un niveau de compréhension supérieur.
Com’ on Harmonie les forme ainsi à mieux cerner la personnalité de chaque client, à partir d’indices concrets (vocabulaire, réactions…).
Vos commerciaux disposent alors de nouvelles clés pour comprendre ce dont chaque interlocuteur a besoin pour être attentif, en confiance.
Autrement dit, pour identifier les freins à la vente, mais aussi les leviers d’achat susceptibles de fonctionner !
Ils apprennent aussi à faire une nouvelle lecture des situations dans lesquelles les prospects ou clients se montrent stressés ou réticents.
Adapter la façon de vendre à chaque profil de client
Savez-vous pourquoi le Process Communication Model ® constitue un outil de performance commerciale vraiment intéressant ?
La réponse tient en une phrase :
avec cette méthode, vos commerciaux savent passer à l’action !
Dans le cadre de la formation, Com’ on Harmonie leur fournit des éléments très concrets pour être plus efficaces dans la relation client.
Vos commerciaux repartent avec des clés pour :
Adapter leur style de communication à chaque interlocuteur, en temps réel
Présenter votre produit ou service de la façon qui correspond le mieux au « profil » du client/prospect
Instaurer des conditions favorables à la conclusion de la vente
Anticiper leurs propres réactions et gérer leur stress dans la négociation commerciale
Désamorcer les tensions ou les blocages qui ralentissent ou compromettent la vente
avec cette méthode, vos commerciaux savent passer à l’action !
Envie de former vos commerciaux au Process Communication Model ® ?
Bravo ! Cet outil va vous permettre de vendre plus, plus vite et plus facilement, et générer plus d’aisance dans les relations humaines bien au-delà de la sphère commerciale (travail en équipe, vie personnelle…).
Pour vous inscrire et/ou inscrire votre équipe commerciale à une formation, rien de plus simple !
Pas de pré-requis ou de conditions
La formation est ouverte aux dirigeants, managers d’équipes commerciales, aux collaborateurs ayant une fonction commerciale (chargés d’affaires, business developer…).
Elle est aussi utile pour tout salarié en contact avec la clientèle (chargé de clientèle, SAV).
Deux options de formation
Com’ On Harmonie dispense la formation Process Communication Model ® lors de sessions inter-entreprise, ou intervient directement dans vos locaux, en construisant avec vous un programme personnalisé.
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